Entrevista con Giancarlo Mulinelli Vicepresidente Senior de Ventas Globales de Aeroméxico
Aeroméxico lleva 88 años volando, pero la compañía rejuvenece cada año porque es innovadora y futurista y no solo piensa en su bienestar sino en el de todo el planeta, siendo más sostenible y conectando mejor a México con el mundo, y al mundo con México, para volar juntos con un nuevo aire, como reza la nueva campaña publicitaria que acaba de presentarse.
Durante la etapa de la pandemia, Aeroméxico siguió volando e hizo de las circunstancias adversas una oportunidad para transformarse y ofrecer una experiencia más personalizada.
El Vicepresidente Senior de Ventas Globales de Aeroméxico, Giancarlo Mulinelli, asegura en esta entrevista que la pandemia les retó a ser más ágiles y eficientes y les hizo más fuertes. Su flota se incrementará este año hasta las 147 aeronaves y el ejercicio se cerrará, cerca de los niveles de 2019, con 20 millones de viajeros. La tarjeta de fidelización, sus mensajerías gratis para todos los pasajeros e incluso wifi en algunos de sus vuelos, con servicios a bordo -con independencia de la duración del vuelo- son sólo algunas de los gestos de Aeroméxico que marcan la diferencia.
Un Boeing 787 de Aeromexico. La compañía transporta más de 20 millones de pasajeros al año
¿Cuál destacaría como principal ejemplo de la agilidad y la eficiencia de Aeroméxico?
La pandemia nos ha retado a ser hoy más que nunca ágiles y eficientes. Nosotros pasamos por un proceso de reestructuración financiera que nos ha llevado a salir de una forma más posicionada; hemos bajado el costo controlable más de un treinta por ciento. Nuestra flota antes de la pandemia era de 125 aviones, hoy estamos en 137 y vamos a terminar el año con 147. Es una de las más jóvenes de la industria, con un promedio de seis años. Profundizando en la pregunta, la pandemia nos ha llevado a ser diferentes; lo más activo era el turismo interno, el mercado de placer, donde tuvimos hasta siete rutas volando de México a Cancún. Hoy somos un treinta por ciento más grande de lo que éramos en el mercado doméstico. El mercado americano se recuperó de forma importante cuando las familias quisieron volver a ver a sus familiares y por la gente que trataba de llegar a Estados Unidos para vacunarse, siendo México un trampolín.
A ello se suma el caso de éxito que ha supuesto España. La gente no se acuerda, pero nosotros sólo dejamos de operar dos semanas durante la pandemia; dependíamos mucho del punto de venta europeo porque el latinoamericano no podía entrar y aprendimos a vender carga y a apoyarnos en ella para cubrir costos. La buena noticia es que una vez que se relajan las restricciones empezamos a ver un movimiento importante situándonos en niveles del 2019 con dos vuelos diarios desde ciudad de México a Madrid y una sorpresa que nos llevó a retarnos aún más, que fue conectar las otras dos ciudades principales de México, Guadalajara y Monterrey, con Madrid (tres vuelos semanales que a partir del 12 de diciembre serán cinco).
Giancarlo Mulinelli, Vicepresidente Senior de Ventas Globales de Aeroméxico
El crecimiento ha sido increíble no solo en vuelos directos. Una vez que llegas a los hubs de México conectamos con más de 40 destinos en México y Latinoamérica y también llegando a Madrid con el resto de los socios estrategicos en Europa. Estamos viendo facturas de ocupación por encima del 90 por ciento; no hemos tenido temporada baja, la ocupación ha sido muy alta, y sin duda han sido nuestras rutas estrella en toda la red del grupo Aeroméxico.
¿Son competitivos?
Tenemos un punto de venta en México muy fuerte, pero tienes que ser competitivo. Cada línea aérea maneja su inventario como prefiere pero, con facturas de ocupación por encima del 90 por ciento, estamos optimizando el inventario de la mejor manera. Son muchos factores los que determinan el patrón de compra; al principio del fin de las restricciones se compraba de 0 a 7, cuando antes de la pandemia se compraba con 21 días de anticipación. También está regresando el turismo corporativo que fue el segmento más lento en la recuperación y ahora estamos viendo recuperación del 90 por ciento a nivel internacional lo que también te permite entender las necesidades del cliente y su patrón de compra, y es el cliente que tiende a comprar la cabina “Premium”.
Aeroméxico se anticipó a la demanda duplicando los vuelos con España y con el resto de Europa, ¿continúa en la misma línea?
Estamos volando nueve veces semanales a París, regresamos a Londres con vuelo diario, y a Ámsterdam. Estamos por encima de 2019; la única región que no hemos podido recuperar es Asia, por las restricciones de Japón y por el slots de Corea, donde nos permiten solo dos vuelos a la semana, ello sumando a que el vuelo hacia Seúl tiene que pasar por cielo ruso y hemos preferido crecer en Europa y en el Cono Sur, donde tenernos vuelos diarios a Sao Paulo y Santiago de Chile y otros nueve a Buenos Aires.
¿Cuántos millones de pasajeros desplaza Aeroméxico?
Cerraremos el año cerca de los niveles 2019, alrededor de 20 millones entre lo doméstico e internacional, porque ya hemos regresado a todas las rutas internacionales y con una flota más grande y más joven.
¿Cuál ha sido la respuesta del turismo de negocios?
Es el que ha tenido la recuperación más lenta. Se está viendo una recuperación importante pero no es el viajero clásico de negocios; estamos viendo que este mundo híbrido, en el que muchos no hemos regresado a la oficina, ha llevado a quererse reunir fuera. Hay un impacto grande de solicitudes de grupos y viajes de incentivo. Hemos visto cambios de políticas interesantes donde en muchas empresas está primando el bienestar de sus viajeros frecuentes de negocio antes que el ahorro. Muchas industrias están ya a niveles de 2019, pero las grandes industrias de México de los sectores farmacéutico, automotriz y banca han sido más lentas y terminarán el año alrededor del 65 por ciento. Las pymes están viajando por encima de los niveles de 2019.
¿Qué tipos de programas de fidelización son los más destacados?
El programa Club Premier es muy importante ahora; tras diez años, tenemos el control completo -100 por 100- de este programa; la nueva estructura nos ha permitido recuperar el control del otro 50% de nuestra base de datos, siendo la única línea aérea en México con dos millones de fidelizados. La idea es crecer de forma exponencial. También tenemos tarjeta con American Express, y con Santander. Es un área de oportunidad que vamos a aprovechar al máximo; también Aeroméxico Vacations, y el apoyo de nuestros socios estratégicos, que son las agencias de viajes.
¿Han tenido que realizar ajustes desde el punto de vista laboral?
Yo llevo ya 14 años en Aeroméxico y a veces la gente se olvida de la evolución histórica. Pasamos de ser, hace 20 años, una línea aérea de gobierno a privada y de privada a pública y siempre evolucionando, creciendo y siendo exitososos. Cuando yo llegué éramos 7.500 empledos, luego pasamos a 16.000 y ahora estamos en 14.000. Con el crecimiento de la flota acabamos de incorporar a 250 nuevos sobrecargos al grupo Aeroméxico. Hace un año hablábamos de recuperación y hoy hablamos ya de crecimiento, inversión, innovación. Llena de orgullo lo que estamos consiguiendo. Estamos recuperando talento y lo estamos haciendo con esta nueva generación que pide trabajar de forma diferente, flexible, buscando el balance, trabajando de una forma híbrida -que también es muy importante- porque estamos muy volcados en el bienestar de nuestra gente. Hemos aprendido a crear programas nuevos donde hay trabajadores que se va a quedar 100 por 100 en modo virtual. Puede imaginar que en una ciudad compleja como Ciudad de México, donde se puede tardar de dos a tres horas en llegar a la oficina, la posibilidad de trabajar a distancia es muy importante.
¿Ya cotiza Aeroméxico en la Bolsa de Nueva York?
Aún no. De momento estamos en la bolsa mexicana, aunque acabamos de anunciar nuestra salida y estamos valorando diferentes opciones y, sin duda, una es Nueva York.
Háblenos de la relación entre Aeromexico y la “Milla de Oro de Valladolid”, ¿en qué consiste?
La hermandad que hay entre Valladolid y el mexicano es importantísima. De hecho sus vinos están en nuestra carta. Creo que el mexicano se siente muy identificado con los vinos y con todo lo que ofrece la región castellano leonesa. Felicito a las autoridades de la Diputación Provincial de Valladolid por todas las acciones que han organizado en los últimos años para posicionarse mejor. Tuvimos viajes de incentivo con nuestras agencias top de Monterrey y Guadalajara, a iniciativa de la Diputación Provincial, y la verdad es que regresaron con una visión increíble; ya estamos viendo los resultados. Creo que hay que seguirlo y el destino tiene todo para ofrecerle al mercado mexicano.
La combinación de venir a Madrid, estar dos o tres días y otros tres en la Ribera del Duero, combinando con el shopping, es un viaje ideal para el mexicano. Queremos seguir armando paquetes importantes para vender esta combinación y todo lo que tiene que ofrecer Valladolid. No es el viaje punto a punto, es el viaje de conectividad, el que te puede llevar un flujo de pasajeros a otros destinos en el que todos nos vemos beneficiados, y lo hacemos con socios estratégicos como KLM, Air France, Air Europa,…
Viñedos de la Ribera del Duero
¿Qué destacaría del servicio a bordo de Aeroméxico?
Yo creo que empieza con un adn mexicano que es ese servicio que claramente representa lo que es México, esa sonrisa desde que te subes a bordo; es ese servicio que da la milla extra para asegurar que tenemos lo mejor; acabamos de lanzar un producto nuevo con wifi gratis -ya ofrecíamos mensajería a todos los pasajeros-. Acabamos de dar un empuje a la experiencia completa de la gastronomía y de su variedad. Según las encuestas y las impresiones de sobrecagos y pilotos, hemos actuado y, por ejemplo, poner los vinos de la Ribera del Duero fue una demanda de nuestros clientes y en esa línea de evolucionar, escuchando, seguimos. Siempre hemos sido una línea aérea con servicios todo a bordo gratis y nuestro enfoque va a seguir siendo ese, tanto si el vuelo es de una hora como si es de diez o de catorce.
¿Cuáles son los principales canales de promoción?
Somos una línea aérea multicanal. Las agencias de viajes representan más del 50 por ciento de la venta total del grupo Aeroméxico; en España puede ser mucho más; son socios estratégicos, seguimos invirtiendo en nuestras estrategia para ayudar a difundir lo que ofrecemos. También tenemos nuestro canal directo propio aeromexico.com, pero lo importante es dar una gama de ofertas a nuestros clientes, igual que las agencias online, que también tienen un impacto importante en la venta total de Aeroméxico.